Обзор Воронка продаж и техники убеждения: психолог рассказала, как псевдоэксперты продают свои тренинги

2 142

Эксперты и коучи со всех сторон обещают ошеломительный результат в кратчайшие сроки, требуется только заплатить довольно крупную сумму. Так ли эффективны онлайн-тренинги и как отличить реального эксперта от мошенника рассказала психолог и гештальт-терапевт Елена Друма. В беседе с ФАН эксперт подчеркнула, что чаще всего услугами таких специалистов люди готовы пользоваться в атмосфере повышенного стресса, недосыпа и тревожности.

— Что обычно нам обещают? Легкое решение сложной проблемы. Сделайте то и это — все получится. Обычно речь идет о немудреном наборе действий. Недобросовестный эксперт никогда не скажет, что для достижения цели придется много работать, тратить силы и время. Трудиться. Решение всегда будет быстрым и простым, усилий минимум, а вот с результатом будут проблемы, точнее его, скорее всего, не будет, — сказала Друма.

В обществе всегда есть достаточное количество людей, которые верят в «волшебную таблетку». Однако в некоторых ситуациях коучам готовы заплатить практически все. Особенно продажи марафонов возросли во время локдауна.

— Псевдоэксперты и лжекоучи не просто рассказывают о «волшебной таблетке», они вдобавок обязательно используют техники убеждения. При построении сторителлинга они целят в болевые точки аудитории. И формулировки используются под стать: через пять дней марафона вы так похорошеете, что не узнаете себя в зеркале. Всего неделя — и ваш ребенок начнет хорошо спать по ночам. Выполняйте всего три действия — и в вашу жизнь придут большие деньги. Вас повысят на службе. Вы встретите мужчину мечты. Более осторожные используют словосочетания «вы узнаете» или «вы научитесь» — но суть та же. Продавец воздуха нашел вашу боль и на протяжении нескольких недель под разными углами и с разной силой давит на нее. Это называется грамотным прогревом, — объяснила Друма.

Стандартным инструментом при продаже курса также является воронка продаж. К ней сегодня прибегают все, в том числе и реальные эксперты. Но потенциальным покупателям важно понимать, как это работает. Сначала вам предложат что-то бесплатное, например гайд или вебинар. Затем будет недорогой курс — всего пара сотен рублей и обещание, что получите вы там в разы больше. Пользователь идет все дальше и дальше, в итоге его подводят к продаже крупного курса уже за совсем другие деньги.

— Многие используют эффект толпы. Вам будут ежедневно демонстрировать много хвалебных отзывов, заваливать «реальными» примерами изменений. Хотя специалист увидит, что на фото «после» просто хорошо выставлен свет и выбран чуть иной ракурс. Вы же никак не можете проверить: написали эти отзывы настоящие люди или профессиональные копирайтеры. Кто и в каких условиях сделал эти фото. И, конечно, вы не увидите негативных отзывов или мнений сомневающихся людей. Тех, кому вроде бы подошло, но не очень. Нет, риторика будет иной: «Посмотрите, как классно. Тысяча человек уже получила, смогла, стала — а где вы? Почему вы еще не записались? — предупредила об уловках псевдоэкспертов психолог.

Еще один психологический инструмент продавцов воздуха — информация об ограниченности ресурса. Нередко пользователь видит следующие посылы — «Такая цена доступна только сегодня», «Количество мест ограничено».

— Остановитесь. Сделайте вдох и выдох. Большинство этих людей сами же внушают вам, что мир большой и изобильный, в нем всего много. А значит, это не последний курс, не последний поток, да, в конце концов, не последний эксперт. Поэтому возьмите паузу. Еще раз внимательно изучите сайт и информацию об экспертах, тренерах и преподавателях. Отложите покупку на завтра, а сегодня обсудите ее с кем-то, кто не читает этого человека на постоянной основе — с партнером, подругой или мамой, например, — посоветовала психолог.

Если эксперт прошел проверку, а люди со стороны, выслушав ваши аргументы, признали пользу покупки, на следующий день ее можно оформить. Или дождаться следующего потока курса, добавила Друма.